东莞太阳能热水器市场渠道变革分析

在东莞太阳能热水器2012年终端销售遇阻的情形下，渠道运作面临的一些窘境开始凸显，“得渠道者得天下”，太阳能渠道变革成为很多东莞太阳能热水器厂家2013年战略规划的重点之一。在日益细分的太阳能市场，迫切需要对渠道进行变革重新规划。事实上，从整个东莞太阳能热水器市场来看，东莞太阳能热水器市场渠道规划仍然是滞后的，依然是制约东莞太阳能热水器发展的瓶颈。由于东莞太阳能热水器自身的特殊性，也决定了传统家电卖场并不是十分适合太阳能。

就国内市场分析而言，农村市场依然占据主导，城市市场尚在发展中。怎样变革渠道，都应根据国内市场情况和企业自身的情况分析来决定。是自建专卖店还是水暖兼营店或者是家电组合兼营，是区域代理+直营还是选取大代理，都应根据企业的自身情况而定。据笔者走访太阳能市场了解到，在专卖店渠道这方面，很多区域市场已经产生了太阳能专卖店群体，并演化为“东莞太阳能热水器一条街”。虽然太阳能专卖店从规模实力、经营理念和资源等方面，还不能适应东莞太阳能热水器的继续发展，但太阳能专卖店在相当长的时期内仍然会是东莞太阳能热水器市场的主要渠道，在乡镇和农村市场的位置甚至更为重要些。因此，太阳能厂家对太阳能专卖店的经营管理思路颇显举足轻重。

此外，专业卖场与家电连锁是东莞太阳能热水器近年新兴的渠道模式，但从实际发展看，东莞太阳能热水器在专业卖场和家电连锁上面还没有形成气候，不乏有些厂商在短期进入后就选择了退出。

对此，业内人士认为，专业卖场与家电连锁形不成气候，主要有下列原因：首先，在终端资源的稀缺性下，终端维护的费用相当高昂，再加上销售的不给力，导致该渠道销售成本上升，从而使厂商进入该渠道的积极性受挫;其次，由于东莞太阳能热水器体积庞大，要设立太阳能专柜需要比其他产品大得多的空间，影响了整体店面空间的利用率;第三，专业卖场与家电连锁以城镇消费者居多，在高层住宅增多的居住情形下，东莞太阳能热水器具备实际安装的可行性较小;第四，再经过卖场各种费用摊分，进场的东莞太阳能热水器价格并没有优势。上述原因导致东莞太阳能热水器在卖场和专业连锁店的优势无法体现。据了解，部分一线东莞太阳能热水器品牌已经退出了专业卖场和家电连锁店。